揭秘網(wǎng)購(gòu)買家的消費(fèi)心理
來(lái)源:網(wǎng)站推廣 2013-05-15
對(duì)于網(wǎng)購(gòu)一族而言,產(chǎn)品的搜索只是初級(jí)的階段,在通過(guò)不同的店鋪全方位比較價(jià)格、質(zhì)量、評(píng)價(jià),確定下單、等待收貨、確認(rèn)收貨、給予評(píng)價(jià)后,才完成了整個(gè)網(wǎng)購(gòu)的過(guò)程。從某種意義上來(lái)說(shuō),信息爆炸的時(shí)代,消費(fèi)者擁有了更多的選擇,但正如同一句俗話說(shuō)的一樣:過(guò)去的人幸福是因?yàn)檫x擇性不多,現(xiàn)在的人不幸福是因?yàn)檫x擇性太多。因此,買家每天在面對(duì)海量的信息時(shí),如何進(jìn)行取舍?又是有什么樣的依據(jù)呢?哪些是決定買家購(gòu)買的最重要因素呢?
售前
性價(jià)比高是第一選擇
價(jià)格便宜是網(wǎng)民選擇網(wǎng)購(gòu)的第一要素,這個(gè)只是相對(duì)實(shí)體店而言的。而在海量的同質(zhì)化嚴(yán)重的淘寶市場(chǎng),價(jià)格便宜已經(jīng)不是買家選擇的第一重要標(biāo)準(zhǔn)了。因?yàn)楹芏噘I家都擔(dān)心過(guò)于低價(jià)的商品質(zhì)量有問題,寧愿選擇價(jià)位適中的商品。而在選擇這個(gè)價(jià)位的商品時(shí),性價(jià)比是買家最為看重的因素。現(xiàn)在的買家很多都有過(guò)幾年的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn),知道如何區(qū)分什么樣的商品是值得下手購(gòu)買,那一類的商品是應(yīng)該主動(dòng)放棄的,因此,性價(jià)比越高的商品,就越增加買家下單的機(jī)會(huì)。
簡(jiǎn)化是第二需求
現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)是一個(gè)秒殺的時(shí)代,對(duì)于網(wǎng)購(gòu)中更是如此。因此,大部分的買家在選購(gòu)商品時(shí)耐心越來(lái)越差,越是簡(jiǎn)潔、清晰的營(yíng)銷手段越受買家歡迎,可以讓她們迅速做出決定。如果信息過(guò)于復(fù)雜,反而會(huì)讓買家決定麻煩,最后選擇關(guān)閉店鋪的頁(yè)面。去年我們店鋪?zhàn)隽艘淮未钆浯黉N的活動(dòng),買一件商品增加37元可以購(gòu)買100元以下的衣服,以此類推共分4個(gè)檔次。這個(gè)促銷活動(dòng)的目的就是起到關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的效果。但是因?yàn)橛幸粋�(gè)區(qū)的商品售價(jià)僅僅是6.5元最低,活動(dòng)開始后,買家全部都趕著下單購(gòu)買最便宜那區(qū)的衣服,根本無(wú)暇顧及這個(gè)搭配促銷的活動(dòng)。最后統(tǒng)計(jì)的結(jié)果是,賣出去的900件衣服中,通過(guò)搭配賣出去的不到100件。所以,越是簡(jiǎn)單的折扣手段,效果就越好。
口碑效應(yīng)是第三要素
因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)畢竟是通過(guò)圖片和文字的閱讀后進(jìn)行下單購(gòu)買的,不能通過(guò)試穿或者是手感等體驗(yàn)的方式來(lái)全方位了解商品的信息,因此,評(píng)價(jià)就是買家作為參考的重要途徑。在評(píng)價(jià)的內(nèi)容中,買家更為關(guān)注例如服飾中的尺碼、色差、是否掉色、皺褶、起毛等問題,確定與心中預(yù)期的需要沒有沖突時(shí),最后才會(huì)決定下單購(gòu)買。
售中
臨門一腳最關(guān)鍵
買家在全方位綜合分析后,才會(huì)決定購(gòu)買商品。因此,在這個(gè)階段中,賣家如果可以很好的分析買家下單是哪些重要因素決定的,有針對(duì)性的做出調(diào)整,將會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。很多數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,熟人的推薦往往是讓買家決定下單在重要原因。比如咨詢有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的同事、朋友等,得到肯定的回復(fù)后,才會(huì)購(gòu)買。
很多的買家在這個(gè)階段往往是收藏了很多同類的產(chǎn)品進(jìn)行再三比較,沒有馬上下單購(gòu)買的欲望。其中最主要的原因之一就是為了觀望價(jià)格是否會(huì)出現(xiàn)降價(jià),是否可以找到同一個(gè)店鋪中其他的商品進(jìn)行搭配購(gòu)買,以免掉一個(gè)郵費(fèi)。因此,如果賣家這個(gè)階段剛好是推出了相關(guān)的促銷活動(dòng)以及優(yōu)惠信息,對(duì)于這一類的買家而言,誘惑力是非常大的,就會(huì)促使她們趕緊出手購(gòu)買。
售后
樂于分享是最大特性
在收貨進(jìn)行評(píng)價(jià)后,其實(shí)并不意味著一次網(wǎng)購(gòu)的活動(dòng)就結(jié)束了。很多的買家喜歡在購(gòu)物后通過(guò)微博或者是QQ博文、說(shuō)說(shuō)的方式和自己的好友、同事進(jìn)行分享,這主要是因?yàn)殪乓约袄骝?qū)使而為之的。比如通過(guò)分享自己的購(gòu)物體驗(yàn),有買家經(jīng)過(guò)她提供的淘寶客鏈接地址進(jìn)入購(gòu)物,就可以獲得一定比例的傭金。又或者是通過(guò)微博轉(zhuǎn)發(fā)等方式,可以獲得賣家給予的優(yōu)惠券等好處。而能把買家這個(gè)特性用得淋漓盡致的就是蘑菇街、美麗說(shuō)等分享平臺(tái),可以起到鼓勵(lì)更多的買家進(jìn)行分享購(gòu)物體驗(yàn),同時(shí)可以讓商家可以借助這個(gè)圈子找到更多潛在的買家群體。
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