新店開(kāi)張失敗運(yùn)營(yíng)的教訓(xùn) 淘寶開(kāi)店實(shí)在急不得
來(lái)源:網(wǎng)站推廣 2013-07-19
所以,做淘寶,急不得
淘寶的文化中就有一個(gè)關(guān)鍵詞,那就是速度,別人在7月初就開(kāi)始做秋裝,而你還在打造夏裝的爆款,當(dāng)別人把這個(gè)流量的端口占領(lǐng)的時(shí)候,在這一季甚至是一年的競(jìng)爭(zhēng)中,你就會(huì)敗下陣來(lái)這個(gè)雖然是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,但是這個(gè)速度是相對(duì)而言的,具體問(wèn)題要具體分析
前不久看過(guò)一個(gè)案例,一個(gè)富二代在老爸的幫助下,拿到了100萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)基金就開(kāi)始玩淘寶,原價(jià)32元的男裝T恤采取16元包郵的方式進(jìn)行促銷,一天就賣出了5000多件,不過(guò)沒(méi)有做太多的關(guān)聯(lián)銷售后期他進(jìn)行階梯式漲價(jià),變成了39、59元,109元三件包郵,每天投入直通車和鉆石展位的費(fèi)用在5000-8000元,2個(gè)月賣了將近2萬(wàn)件但是在算總賬的時(shí)候虧了30萬(wàn)元下一步該如何走,他自己也很迷茫
而另外一個(gè)人是從草根開(kāi)始做起,2011年開(kāi)始一個(gè)做美工、運(yùn)營(yíng)、客服、發(fā)貨等工作第二年的時(shí)候發(fā)展到10個(gè)人的規(guī)模,當(dāng)年銷售額是280萬(wàn)元,廣告費(fèi)用是46萬(wàn)元,純利潤(rùn)是30萬(wàn)元他堅(jiān)持的一個(gè)原則就是不做爆款,不做虧本生意,推廣費(fèi)用一定不超過(guò)成本的15%,堅(jiān)持做老客戶營(yíng)銷在第三年,他開(kāi)始實(shí)行項(xiàng)目制度,2個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)一個(gè)集市店的運(yùn)營(yíng),從美工、運(yùn)營(yíng)、客服等工作都由這兩個(gè)人完成,好處就是有20%的提成這一年銷售額是520萬(wàn)元,廣告費(fèi)用是62萬(wàn)元,純利潤(rùn)是50萬(wàn)元
兩者最大的區(qū)別就是第一種方式擴(kuò)張?zhí)?而基本功比較差,因此即便是短期內(nèi)可以獲得較大的流量,實(shí)現(xiàn)比較大的銷售額,但是最后算總賬還是虧本的也就是典型的步子邁大了會(huì)扯著蛋第二種就是穩(wěn)扎穩(wěn)打,堅(jiān)持小而美的原則,定的是長(zhǎng)期的作戰(zhàn)策略,當(dāng)定3年計(jì)劃的時(shí)候,會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的都是競(jìng)爭(zhēng)者,而變成7年計(jì)劃的時(shí)候,會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)全部倒下了
無(wú)獨(dú)有偶,我們店鋪之前所犯的錯(cuò)誤就和第一種是一模一樣的最開(kāi)始老板采取的策略就是不斷的上新,因?yàn)樗麍?jiān)信款式選擇多了,買(mǎi)家就會(huì)下單最瘋狂的半個(gè)月內(nèi)上新了200個(gè)款,但是這些款幾乎都是零銷量,所以等于是在做無(wú)用功后來(lái)通過(guò)去年4月份的一次促銷活動(dòng),當(dāng)天賣出去了900多件最低的連衣裙是6.5元,10多元的有5、6個(gè)款,通過(guò)一天的促銷,雖然賣出去不少,但是核算成本的時(shí)候,虧了8萬(wàn)元后期就是通過(guò)1折秒殺,然后階梯式的漲價(jià)來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)每次做促銷活動(dòng)的效果都很好,銷量一下子翻幾番但是后期一漲價(jià),銷量就立馬下滑,經(jīng)過(guò)大小二十多次的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,這個(gè)方式是非常不可取的
首先,店鋪積累的客戶都是喜歡貪小便宜的,也就是沒(méi)有什么忠誠(chéng)度可言1元秒殺送出去的連衣裙,還會(huì)收到中差評(píng),真的是這些人的時(shí)間太充足了,才會(huì)挑三揀四每次做1折秒殺的時(shí)候才會(huì)來(lái)賣,當(dāng)后期做2、3折秒殺的時(shí)候,新款一天也就是賣出去10多件
更為糟糕的是,店鋪的三項(xiàng)動(dòng)態(tài)評(píng)分全部都變成綠色的,客服要面對(duì)的最大問(wèn)題就是被催貨本來(lái)預(yù)售時(shí)間寫(xiě)明是15天的,很多次都是快一個(gè)月才把商品送到客戶手上,當(dāng)秋裝送到的時(shí)候,北方已經(jīng)是冬天了,很多買(mǎi)家都反應(yīng)穿不了,因此,中差評(píng)自然是難以避免的
另 外一個(gè)比較重要的數(shù)據(jù)就是轉(zhuǎn)化率很低,同行的7000家B店的平均值都在1.6%左右,而我們最差的時(shí)候是0.8%,剛好是別人的一半,而且客單價(jià)在19-39元的比較多即便如此,銷量還是上不去想想看,如果一件衣服才賺5、10元,賣1萬(wàn)件才賺10萬(wàn)元,這樣做起來(lái)也太累了
后來(lái)在今年5月份開(kāi)始調(diào)整后,改變了之前預(yù)售的方式,采取有現(xiàn)貨才開(kāi)始做促銷活動(dòng)而且單品都是一上架就采用固定的價(jià)格來(lái)賣,在后期中獲得了不錯(cuò)的自然流量而針對(duì)這些客戶群體進(jìn)行分類,針對(duì)性的做出營(yíng)銷活動(dòng),店鋪的客單價(jià)從之前的70元變成了100元以上,轉(zhuǎn)化率也提高到1.3%左右,雖然距離行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)還有一定距離,但是已經(jīng)是一個(gè)很大的提升而且利潤(rùn)的空間也變得可觀了,每個(gè)人的工作也變得沒(méi)有那么忙了,小而美的終極路線在這個(gè)時(shí)候開(kāi)始慢慢看到了希望
因此,不管是昨天、今天或者明天做淘寶,一定要先把基本功打好,否則再多的流量引進(jìn)來(lái),實(shí)現(xiàn)不了轉(zhuǎn)化,或是有了轉(zhuǎn)化,但是都是通過(guò)低價(jià)促銷的方式來(lái)完成,店鋪是很難有質(zhì)的提升的當(dāng)后期資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候,店鋪距離死亡就不遠(yuǎn)了
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